Разоблачение трёх мифов о ценах на билеты.
Медленно, но верно, вейкпарки в северном полушарии просыпаются от зимней спячки — пора готовиться к новому сезону. Как обстоят дела с персоналом? Работы по обслуживанию и ремонту всё ещё продолжаются? И, наконец, всё ли в порядке с расчётом цен? Мы поговорили с аналитиком Chris Hilbert из WakeSys, чтобы выяснить правду о трёх распространённых мифах о стратегии ценообразования в вейкпарках.
Что принимается во внимание при расчете цен на билеты
Те, кто знаком с Chris Hilbert, знают, что цифры — это его стихия. Имея многолетний опыт работы директором WakeSys и практические знания, полученные в процессе управления собственным вейк- и аквапарком в США, он настоящий гений в мире чисел. В этой статье он объясняет, как на самом деле обстоят дела с тремя мифами о ценообразовании.
Миф 1: Повышение цен увеличивает выручку
Повышение цен для увеличения доходов и компенсации дополнительных затрат — это логично на первый взгляд, но не всегда работает так, как планируется. Чувствительность клиентов к ценам часто недооценена, особенно в экономически сложные времена, когда они реагируют на изменения цен более остро. Ключевое слово здесь — «ценовая эластичность». Если спрос эластичен, повышение цен может пропорционально снизить количество посетителей — и, как следствие, даже уменьшить выручку. Упрощённый пример расчёта иллюстрирует этот феномен:
Прошлый сезон: 1,000 гостей × 25 € = 25,000 € выручки
Запланированная цель: 1,000 гостей × 27 € = 27,000 € выручки
Реальный результат: 900 гостей × 27 € = 24,300 € выручки
«Рост затрат неизбежен — только стоимость энергии и зарплаты сотрудников уже создают давление на многие вейкпарки. Но полностью перекладывать все затраты на цены может быть рискованно», — говорит Chris Hilbert.
Вот почему Крис предпочитает стратегию Reverse Goal Setting вместо универсального повышения цен. Сначала определяется целевая выручка, а затем вносятся изменения в отдельные области. Важно не просто покрыть затраты, но и понять, как различные модели ценообразования влияют на спрос. Сколько затрат можно реально покрыть, и какие стратегии обеспечат долгосрочную прибыльность?
Миф 2: Большие различия в цене приводят к увеличению дохода
Этот подход также не везде применим, поскольку чувствительность клиентов к ценам на билеты с почасовой тарификацией часто бывает очень высокой.
«Чем больше разница в цене между билетами на один и два часа, тем больше продаётся билетов на один час», — отмечает Chris Hilbert.
Важно учесть все варианты билетов с почасовой тарификацией: ориентироваться ли на небольшую разницу в цене, чтобы побудить гостей купить билет на два часа, или на большую разницу, чтобы увеличить продажи билетов на один час? Здесь решающее значение имеют несколько факторов: насколько высока посещаемость лебедки? Достаточно ли сотрудников? Какой дополнительный доход приносят аренда, магазин или кафетерий? В то же время важно учитывать точку зрения клиента: как воспринимается ценность выбора? Какое предложение обеспечит большее удовлетворение? Например, лучше ли избегать продажи билетов на один час в часы пик из-за длинных очередей?
Миф 3: Новые клиенты — главный источник дохода
Мы все знаем эти солнечные, тёплые летние дни, когда посетители стремятся в вейкпарки. Эти высокодоходные дни крайне важны для любого бизнеса. Однако, статистически, почти 70% клиентов не вернутся, в то время как оставшаяся треть составляет около 60% от общей выручки за сезон. Поэтому удержание клиентов должно играть ключевую роль наряду с привлечением новых клиентов. Это гарантирует стабильный доход и одновременно снижает затраты на привлечение. Лояльные и удовлетворённые клиенты не всегда приходят, увидев впечатляющие акции, а, прежде всего, получив качественное обслуживание, персональную поддержку и возможность оставить эффективную обратную связь.
Кстати, довольные постоянные клиенты — лучшие промоутеры: они рекомендуют вас другим, приводят друзей и семью, создавая таким образом самую настоящую рекламу: сарафанное радио.
В заключении, успешное ценообразование требует больше, чем просто повышение цен — оно должно быть стратегически продуманным и индивидуальным. Учитывание спроса, лояльности клиентов и затрат является хорошей основой для стабильной и прибыльной ценовой модели.
Перевод статьи с сайта insidewake.com
Больше статей Вы можете прочитать в нашем блоге.
